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跟领导谈话技巧

葛浩然 发表于 2019-5-12 16:10:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
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说话其实是一件技术活。同样一件事,同样一句话,颠倒一下顺序或者改变一下语速语气都会达到不同的效果。一起来细细体味一下这说话艺术。

在沟通协调中,为了达成目标,我们经常会把交谈的内容引导至三个方向:

一、是弄清楚对方话语背后的意思,在沟通中把问题聚焦,把一些关键细节放大,就像用小钳把内容中的一些隐藏的资料捡出来一样,一层一层拨开,这样的技巧叫做“下切”;

二、是为了显示出与对方在同一个频道当中,用含义更广的词语去暗示观点上的一致、目标的一致,就能迅速建立起合作与共通的氛围。当你和沟通对象在交流方面取得意义上、价值观上的一致感觉时,对方会被带到新的思考方向上,这样的技巧叫做“上堆”;

三、是从对方的动机和想法中,探索更多的可能性,引导对方注意到有同样意义的不同方法和技巧,找出同一层次上的其他选择,使思想和生活更加丰富,这样的技巧叫做“平行”。

这三个方向的语言技巧,统称为「上堆下切平行」技巧,这套技巧是在把握人们的思维模式和行为方式的前提下,从上、下、平行三个角度扩展交谈的深度和广度,使谈话更有效,沟通更顺畅,交流更便捷,理解更到位。

上堆的技巧,目的是引入更广泛的事物或更深远的意义,如找出对方做事情的根本动机。比如你的朋友说他想去旅游,你就可以问他“为什么想去旅游呢?旅游是为了什么?”这就是“上堆”。他可能回答的是“可以放松、消除疲劳,与家人一起度过一段愉快的时光”,你就了解他的想法了。

比如你接到了两个公司的offer,你在纠结选择哪个工作机会的时候,也可以采用上堆的方式跟自己对话:“这份工作对我来说有什么意义?我能够从这份工作中得到什么?哪份工作带给我的价值是更符合我的终极目标?”

再比如,一个销售人员不愿去拜访客户,跟他沟通的时候就可以询问“为什么不想去拜访客户呢?你觉得拜访客户对你来说意味着什么?”(上堆)他可能会说他害怕被拒绝,这个时候就可以继续上堆:“被拒绝意味着什么呢?”

(上堆)他可能会说被拒绝让他觉得很尴尬、没面子之类的,这就上升到价值观层面了,从这个层面就能够看出,这个销售人员比较重视个人形象和名誉,自尊心很强,接下来就可以从这方面来加以引导。

下切是把对方说的话,进行细化和分拆,以了解对方语言中的深层次结构。如了解某种说法的具体事实。比如对方说:“我的领导总是刁难我。”这个时候就可以用下切的方式询问:“他是怎么刁难你的呢?”对方可能回答:“他总是说我执行力不强。”

这时再继续下切:“他说你在哪件事情上执行力不强?”“他说每次做方案的时候,我交方案的时间最晚。”通过下切,就能一层一层的抽丝剥茧,找出事情的真相。

比如上面那个不愿意拜访客户的销售人员,我们在用下切法跟他对话的时候,就可以问他:“为什么你认为客户会拒绝你呢?”他可能会说自己不熟悉产品,或者销售能力不够强之类的,这个时候我们可以再往下切:“那你觉得哪一方面得到改善,客户就有可能不会再拒绝你了呢?”

当他回答了这个问题之后,我们再用下切法跟他探讨,如何改善这一方面的能力。所以,下切法其实就是抓住对方话语中的关键点深究追问,以便缩小问题范围,找到问题的核心和突破点。继而引导对方看到自己的概括化词语或感受背后的具体内容,从而进行客观判断,找出有利的解决方案。

平行法是在对方已有行动的基础之上,探讨其他可行的方案,通常用“除了……还有……”句型。它是在谈话受困时,突破沟通阻碍的一种技巧。假如你想换工作,我们可以先用上堆法,询问“你想换工作的原因是什么”。

当我们已经了解到了你想换工作的原因是希望提升自己在这个行业内的影响力,这时候就可以用平行法提问:“要提升在行业内的影响力,除了换工作之外,还有其他方案吗?”这种情况下,也许你就会发现,不仅仅是换工作才能帮助你实现这个想法,也许你还可以通过创业、与人合伙、做特约顾问等方式来达成这个目标。

从沟通角度看,上堆是让谈话的内容更加开阔与丰富;下切则是看到问题更细致的层面;平行则是找到更多选择,看到更多的可能性。从逻辑层次看,上堆是趋向精神、信念和价值观;下切是涉及能力、行为和环境的层次。我们通常会三种语言技巧同时使用。

一公司策划部经理提出培训需求,希望给部门员工培训一下演讲技巧,原因是在每次的提案中,他发现很多员工都存在表达不够到位,展示不够形象、讲解不够生动的情况。

培训部在前期进行培训需求调研的过程中,发现策划部的很多员工并不认为自己缺乏演讲技巧,他们普遍认为自己语言表达能力强,尤其认为自己很专业,不需要培训。于是,培训部首先围绕“你的展示能够吸引客户吗”这个话题开展了一个情景模拟的活动,请公司销售部、商品部等经常与客户打交道的部分同事来模拟客户,对策划部的提案给予评价。

当发现自己的评分很低的时候,很多策划部的员工就想不通了:“我口才好,专业度又高,怎么会吸引不了客户呢?”这时候,培训部就通过上堆下切平行的沟通技巧,跟策划部的员工聊这个事情。

策划部:我很专业,我的提案中既有对目前市场的分析,又有对未来趋势的预测,客户应该能从中感受到我的专业度。

培训部:从你的提案中,的确能够看出你的专业。同时,我们要思考的一个问题是:我究竟是为了向客户展示自己的专业度,还是希望通过展示专业来吸引客户?(上堆)

策划部:通过展示专业来吸引客户。

培训部:那我们现在的这种展示方式能够真正的吸引到客户吗?(下切)

策划部:从大家的反馈来看,好像不能。

培训部:为什么不能呢?(下切)

策划部:评价表上说我们展示得不够生动形象,整体感觉比较生硬,没有把PPT上的内容很有效的呈现出来。

培训部:如果现在这样的方式不足以吸引客户,那我们可以采用哪些方式,来达成吸引客户的目标呢?(平行)

发现了吗?当你采用上堆这个语言技巧的时候,就能够引导对方的思想上升到一个更具意义、更有价值、容易达成共识的层面;当你使用平行这个技巧的时候,就能引导对方看到同等意义下的其他选择;当你采用下切这个方法的时候,就能把话题深入到更细致更具体的层面。

通过这样的语言技巧,能够把导致困扰的深层次结构呈现出来,引导对方有效思考,打破一些自设的局限性思维,发现过去忽略了的意义及方法,有效改变以后的观念和行为,从而顺利解决问题。

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